Todo el mundo tiene que ganar

“Todo el mundo tiene que ganar” Esa fue una de las mayores lecciones que me han dado en la vida. Me la dio Manuel, un encargado de obra con el que conservo aun una relación muy especial. Yo tenía treinta años y me faltaba mucha experiencia vital; era, a grosso modo, un idiota.

Esta semana volaron con nosotros varios de los integrantes de la empresa que nos prepara los bocadillos para los desayunos que ofrecemos después de aterrizar. La calidad del producto es excepcional porque ellos mismos hornean su propio pan. Los detalles son importantes en todos los sentidos, eso lo sabemos todos. En el desarrollo de nuestra experiencia, el desayuno es fundamental. Es el momento en el que, después de haber volado, compartimos las impresiones de lo que hemos visto y lo que hemos sentido. Es un momento muy especial sin el cual, la experiencia no sería lo mismo. Los detalles, sí.

Recuerdo la escena como si fuera ayer. Era de noche y estábamos frente a la cantera de áridos de la obra que estábamos construyendo. Esa cantera era, en aquel momento, mi mayor triunfo. Parecía imposible conseguir una cantera con la calidad necesaria en tan poco tiempo. Con treinta años mi orgullo se llenaba con ese tipo de cosas. Manuel y yo fumábamos juntos y yo le contaba como había resuelto la última negociación con una pequeña empresa que se iba a dedicar a mover tierra. Mi estrategia de negociación había sido dar por buenas las producciones que me había presentado el gerente de aquella subcontrata y proponerle un precio por M3 de tierra movida relativo a esos rendimientos que fuera ventajoso para él. Sin embargo, todos sabíamos que no iba a conseguir jamás aquellas producciones y que, con aquel precio, podía perder dinero. En aquel tiempo yo consideraba que mi obligación era defender a mi empresa por encima de todo y así era, pero no la estaba defendiendo, la estaba torpedeando.

Durante muchos años se ha valorado el éxito de un jefe de producción en base a los precios obtenidos en sus negociaciones. Durante muchos años los jefes de producción han mirado por encima del hombro las empresas que les daban servicio y las han ahogado sabiendo que vivían en el límite de sus posibilidades. Del trato vanidoso y casi irrespetuoso de algunos contratistas, no vamos a hablar porque es obvio que ese no es el camino. En el otro sentido, en el económico, cualquiera podría decir que la búsqueda de los precios óptimos es la base del mercado libre y la libre competencia; eso lo hace desde un jefe de producción de una multinacional hasta un universitario que vive en un piso de estudiantes. Mucha razón subyace en este punto, pero con matices; enormes matices.

Entre calada y calada Manuel me miró profundamente. Tenía los ojos surcados de arrugas producidas por el sol, como todos los buenos encargados de tierras. Su mirada era profunda y yo siempre tenía la sensación de que sus ojos escondían una sabiduría de la que yo aun no era participe. Fue entonces cuando me lo dijo, así como si tal cosa; “en la obra todos tenemos que ganar”. Era un hombre parco en palabras y no hizo gran esfuerzo por explicarse. Yo recuerdo mirar el perfil de la cantera recortado por la luna y no entender nada. Le estaba contando el éxito que acababa de tener en una negociación y él no sólo no se alegraba por mi y por la obra, sino que me venía con adivinanzas. También recuerdo tener la intuición de que aquello era importante. Vaya que si lo era.

La obligación de un buen jefe de producción es velar por los intereses de su empresa. Para ello debe conseguir los mejores ratios de calidad/precio que haya en el mercado. Eso es indudable. Sin embargo, también debe conseguir que su producto sea excelente y que sus proyectos sean viables en el tiempo. Si los proveedores pierden (o no ganan) el proyecto se volverá inviable. En algún momento todo estallará y los costes de arreglar el problema superarán a los costes de haberlo previsto con antelación. Si un proveedor se ve obligado a parar los trabajos porque está perdiendo dinero se habrá roto una confianza que es extremadamente difícil recuperar. ¿Quiere decir esto que siempre que un proveedor pierde dinero es culpa nuestra? En cierto modo sí; la elección del proveedor óptimo es parte esencial del proceso. Si pierde dinero hay dos razones para ello; o bien no domina su trabajo como es debido (culpa tuya por no haber sabido seleccionar la empresa idónea) o bien has apretado demasiado en tu negociación (culpa tuya por no haber sabido valorar bien sus números)

Por otra parte, si la calidad del producto no es buena eso se reflejará en tu marca, a todos los niveles, y tu marca sufrirá. Nosotros tenemos la suerte (o la desgracia) de medir de forma continuada la satisfacción del cliente mediante herramientas tales como Google o Tripadvisor. La conclusión es que los detalles importan; en este sentido un proveedor comprometido es vital para el éxito de la operación. Un proveedor comprometido es aquel que gana dinero y esta satisfecho con el trabajo que realiza para ti.

En aquel momento ninguno de los dos lo sabía, pero aquella sería una de las últimas conversaciones que tendríamos Manuel y yo trabajando juntos. Corría el año 2007 y yo, poco después, partiría para África. Aun tardaría dos o tres años en entender con absoluta precisión lo que mi buen amigo me dijo aquel día. Supongo que nadie nace enseñado y que algunos vamos más lentos que el resto, pero la experiencia, en todos los campos de la vida, es la mejor maestra que uno puede encontrar. La experiencia y los amigos como Manuel.

Gracias por haberme enseñado tanto. Gracias por mostrarme que “todo el mundo tiene que ganar”.